不動産会社に行くと、営業担当が丁寧に説明してくれます。しかし、すべてを鵜呑みにすると損をする可能性もあります。なぜなら、不動産会社は「売る・契約する」ことで利益を得るビジネスだからです。
この記事では、不動産業界歴のある視点から「行く前に知っておくべきこと」を本音ベースで解説します。初心者ほど知っておくべき内容なので、ぜひ最後までご覧ください。
① 不動産会社は“味方”ではなく“仲介業者”
営業担当は契約成立が最優先
不動産会社の収益は仲介手数料です。つまり「契約が成立しないと1円にもならない」という構造です。
そのため営業担当は、あなたにとってベストな物件ではなく「決まりやすい物件」を提案してくるケースがあります。
自分の判断軸を持つことが重要
・利回り
・立地
・資産性
など、自分なりの基準を持たずに行くと、営業トークに流されます。
事前に「自分は何を重視するのか」を明確にしておきましょう。
② “未公開物件”は基本的に存在しない
実はほとんどが共有情報
よくある営業トークが「未公開物件あります」です。しかし実際は、ほとんどの物件が業者間データベース（レインズ）で共有されています。
つまり、他社でも紹介できる物件がほとんどです。
本当に良い物件はすぐ売れる
優良物件は市場に出た瞬間に売れます。
「未公開＝お得」という認識は危険です。
むしろ長く残っている理由を疑うべきです。
③ 物件価格は“交渉前提”で設定されている
表示価格＝売主の希望価格
物件価格はあくまで「売主の言い値」です。
相場より高めに設定されていることも珍しくありません。
値引き交渉は当たり前
特に以下の場合は交渉余地ありです。
・長期間売れていない
・空室が多い
・瑕疵がある
最初から満額で買うのはプロからすると“カモ”です。
④ 利回りは“鵜呑みにすると危険”
表面利回りのカラクリ
広告に出ている利回りは「満室想定」です。
実際には空室や修繕費を考慮していません。
実質利回りで判断する
以下を必ず差し引きましょう。
・管理費
・修繕費
・固定資産税
・空室率
実際の利回りは2〜3％下がることが多いです。
⑤ 内覧時は“生活者目線”ではなく“投資目線”
見た目に惑わされない
リフォーム済み物件は一見キレイですが、重要なのは中身です。
チェックすべきは以下です。
・配管の状態
・建物の傾き
・外壁・屋上の劣化
周辺環境は必ず自分で確認
営業は良いことしか言いません。
実際に見るべきポイント
・騒音（昼と夜）
・近隣住民の雰囲気
・ゴミ置き場の状態
現地確認は最低2回行くのが理想です。
⑥ 営業トークには“意図”がある
よくあるセールストーク
・「今すぐ決めないと売れます」
・「このエリアは将来上がります」
・「皆さん買ってます」
これらはすべて“意思決定を早めるため”のトークです。
冷静に判断するコツ
・一度持ち帰る
・他社にも確認する
・数字で判断する
感情ではなく、データで判断することが重要です。
⑦ 契約前に必ず確認すべきポイント
重要事項説明は“理解すること”が大事
多くの人が流し読みしてしまいますが、非常に重要です。
チェックポイント
・再建築不可
・用途地域
・接道状況
・違法建築の有無
収支シミュレーションを精査する
営業が出すシミュレーションは甘めです。
必ず自分で以下を再計算してください。
・空室率を高めに設定
・修繕費を多めに見積もる
・家賃下落を考慮
ここを甘く見ると失敗します。
まとめ
不動産会社に行く前に知っておくべきことは、以下の7つです。
・不動産会社は仲介業者である
・未公開物件に過度な期待は不要
・価格は交渉前提
・利回りは実質で判断
・内覧は投資目線で見る
・営業トークを鵜呑みにしない
・契約前の確認が最重要
不動産投資は「情報弱者が損をする世界」です。
逆に言えば、正しい知識を持つだけで大きく差がつきます。
営業任せにせず、自分で判断できる状態を作ることが成功への第一歩です。
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